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山西渐入工程机械后市场时代

山西渐入工程机械后市场时代 2012年04月26日 来源： 据全国设备租赁及二手设备专业委员会统计，截至2010年年底，全国二手工程机械的交易额已突破1000亿元，交易量突破500万台。过去的2011年，这个数字仍在递增。　　业内人士估计，山西省目前二手工程机械设备约5000余台，交易额近10亿元。眼下正是各类工程纷纷开工之际，二手交易的热闹让山西工程机械市场变得不同往年。

3月17日，在首届山西二手工程机械发展论坛上，筹建集“交易、租赁、拍卖”于一体的山西二手工程机械市场的构想一经提出，便得到众多代理商和二手交易商的响应。

因为拥有较高的成交单价和保有量，二手工程机械交易逐渐被山西业内人士视为投资新空间。全国设备租赁及二手设备专业委员会秘书长余小梅称，工程机械行业已步入设备置换期的“后市场”时代，未来将形成回收、加工(维修、翻新、再制造)、经销、售后服务、租赁以及信贷服务等一系列产业链，并向规模化经营方向发展。

渐入“后市场”时代

对山西省大多数代理商来说，2011年工程机械行业销售经历了过山车般走势。由于新机市场已经透明化且趋于饱和，工程机械市场正在进入“后市场”迅猛增长的时代。“山西工程机械市场在全国很有特色，不仅销量排名靠前，而且大型机械所占比例较大。”山西正宽工程机械销售有限公司业务运营总监詹宇宽说，在基础设施投资持续增长的带动下，山西省已成为挖机、装载机、起重机等工程机械的交易大省。

而随着2011年挖掘机新机销售量的急速下滑，二手工程机械交易反而与日俱增。业内人士预测，2012年工程机械市场仍然处于低迷状态，更多的二手机械设备将会进入交易市场。

詹宇宽告诉笔者，2011年4月份之后，受工程停滞和结款等影响，很多车主没活可做，导致大量机械进入二手交易市场。同时，由于市场竞争激烈，代理商为了带动新机销量，纷纷加大“以旧换新”力度。

“以前，代理商卖出两三百台新机的同时，置换的二手机械只有七八台，很容易就能处理掉。但现在每售出100台新机，置换的二手机械就有一二十台。这样一来，销售商、车主和经纪人的手中都积攒了越来越多的二手机械设备，他们希望能有一个集中的渠道处理掉设备，以便尽快收回资金。”

同时，车主当初在购买工程机械时，大多采用回购担保的按揭贷款及融资租赁形式，由于工程萎缩，大量设备处于闲置状态，车主偿还贷款出现问题，厂商便不得不进行回购。如果不能及时处理这些设备，厂商就会蒙受巨大损失。

总体来看，目前山西市场上二手工程机械设备主要包括进口的、租赁转出的、销售失败的、市场上使用的经一次或多次转手的和拼装的二手设备。

据詹宇宽介绍，除了代理商，二手机械渠道还来自车主和车贩子(经纪人或经纪公司)。“但跟河北徐水等地相比，山西的车贩子还不成熟，大多以个人收售为主，另外也有一些维修厂家兼营二手交易。”

然而，山西省二手机械流通业发展较慢，而且由于信息不对称、欺诈、以次充好等原因，造成二手机械的买卖双方对市场没有信心，故影响二手机械的交易成功率。目前山西省二手工程机械交易还处于“自由市场”阶段，在实际交易过程中，买家往往是凭借购买经验或者经销商的意见与卖家议价，无法进行专业的评估，而且大多不签订销售服务合同、不提供发票，因此无法保障真实的价格和售后服务。

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在詹宇宽的印象里，太原市最早的二手工程机械交易市场，应该在迎泽西大街下元附近，但那里充其量也只是一个以租赁为主的自由市场，很难称得上是专业交易市场。也正因此，詹宇宽等人萌生了投建二手工程机械大型交易租赁市场的想法。

山西易百通机械信息服务有限公司总经理王瑞刚选择二手机械行业，则是因为新机市场越来越透明化，上游有厂家任务压力，中游有竞争对手，下游有客户要求，利润空间被稀释了很多。

“新机占有资金较高，资金与成本比较，还不如做二手机械交易。”他说。

二手机交易开辟投资新空间

早些年从事过大货车销售的詹宇宽，先后在担保和典当行业工作。“工程机械作为生产工具，不仅市场保有量大、单价高，而且便于抵押。”他说，但对典当行业来说，不可能为了开发一个新的产品而去投资建二手交易市场。

鉴于这样的想法，詹宇宽跟朋友开始合伙筹建二手交易租赁市场。考虑到场地投资和机械设备来源等问题，他们选择创办成本较低的网站信息平台入手。在收集到足够多的供需信息，考察内蒙古和河北等地市场，并得到山西各大代理商支持后，2011年4月份，詹宇宽在太原市小店区北格镇正式投建了提供交易、租赁、维修保养为一体的服务基地(以下简称“北格基地”)，并成功举办了第一次拍卖会。

詹宇宽告诉笔者，北格基地现在占地33亩，并拥有100台左右机械设备，其中代理商的机械占到大半。按照满负荷计算，基地大概可停放400多台设备。连通周边可利用的场地，未来能够达到60多亩的规模。

经过一年的运作，北格基地已经与16家品牌代理商达成合作，而且一些典当行也开始寻找詹宇宽合作。对典当行来说，交易市场为新产品的开发提供了一个很好的退出渠道;同样，典当行也为交易市场提供了金融服务。

因为“以旧换新”和回购置换导致的二手机械激增，沃尔沃在山西省的总代理——山西沃源建筑设备有限公司其实很早就成立了二手挖机部，专门从事以沃尔沃品牌为主的二手工程机械销售。

沃源公司二手挖机部经理刘九洲告诉笔者，他们的二手挖机部设在清徐县，占地100多亩，目前回收的二手机械有八九十台，每一台二手设备都要经过严格的检测和试车方可销售。今年正在建设中的4S店专门设置了二手机维修翻新再制造业务。据了解，沃源公司可能是山西省第一家按照国外4S店的高端模式运营的代理商。也就是说，将来山西有能力提供高标准化的二手机械产品。

山西伟力工程机械销售有限公司是日立建机公司在山西地区的独家代理。虽然置换回收的二手机械不少，但他们暂未成立专门的二手交易市场。公司技术总监刘敏告诉笔者，从2010年后半年开始，他们陆续置换回收了二三十台二手机械，这个数字一直在递增。“这些设备确实挺占地方，但我们原则上要在3个月内处理完。”

刘敏觉得詹宇宽的交易渠道对他们代理商来说，还是很有作用的。“如果自建二手交易市场的话，费用会比较大，我们暂时打算选择多渠道合作。

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从事多年二手工程机械交易的王瑞刚，之前一直做实体交易，他在太榆路的门店拥有20多辆二手机械。去年年底。他创建了山西易百通机械信息服务有限公司，主要经营二手工程机械买卖交易、寄售、设备评估等服务。“初级阶段网站和实体分开做，网站主要是为二手工程机械供需双方发布信息，实体店则为交易做一些后续服务。未来我们可能会在全国开设20多家实体交易直营店。”

王瑞刚说，他跟沃源公司和詹宇宽所做的模式不太一样。“沃源的二手工程机械主要是为了支持自营品牌的新机销售，詹宇宽则是利用二手机械交易平台聚拢客户，侧重于交易中的金融服务。”

“自由市场”的嬗变

因为市场还处于起步阶段，北格基地目前的盈利主要来自机械占地费用和交易佣金。按照詹宇宽的计划，除了二手机械交易租赁本身，交易市场未来还将增加新机仓储顺带销售、维修保养服务和库存机械的折价销售。下一步，他计划定期举办拍卖会。但现在看来，不够成熟的评估和拍卖体系似乎难以让他的想法顺利实施。

二手工程机械进入市场最为关键的问题就是如何进行品质鉴别，并以此来制定设备指导价。但到目前为止，国内尚未形成一套科学的二手工程机械评价标准，用什么标准来衡量二手工程机械的价值，目前还是空白。

从全球二手工程机械交易市场来看，二手设备经营者会采取一套较为规范的评估方法对设备价值进行评估。詹宇宽说，虽然国内不少代理商和工厂都在尝试评估，但目前看来还无法与实际市场接轨，买卖双方仍普遍采取传统的议价方式。

“在国外，工程机械从出售到维修，再到二次交易，都有完整的记录，包括真实的工作小时数、维修保养记录等等，所以在交易时比较客观真实。”詹宇宽分析称，因为国外工程机械的拥有者大多是公司化管理的租赁商，而国内个人拥有工程机械的比例较高，所以就很难做到规范执行，从而导致评估价格难被购买者认可。不过他认为，随着行业逐渐规范，拍卖将是最公平、最透明、最能让买方和卖方可以信任的交易模式，通过拍卖模式可以有效解决二手交易市场所面临的诚信度欠缺的问题。

山西易百通机械信息服务有限公司总经理王瑞刚觉得，这个行业的评估和拍卖体系可能还需要两三年的时间来培育。他认为，二手机械市场成熟必须具备三个前提：国家法律法规的明确规定;行业准入及经营资质要求;从事二手机械交易的人员能否满足市场需求。

事实上，交易商们也有难言苦衷。虽然国家对二手设备的交易有相关的税收政策，但由于市场缺失二手设备的资质和品质鉴定标准，使得税务部门在二手设备的认定上存在困难，因此影响了国家优惠政策的落实、执行，各地有的按照增值税征收，有的按照营业税征收，税率相差悬殊。

而对于目前二手工程机械市场的混乱无序，业内人士认为这是任何一个市场初级阶段的必经过程，“因为只有通过‘乱象’才能找到问题所在，从而针对性地规范市场”。据了解，《二手设备流通技术规范通则》已于2010年3月1日正式颁布实施，全国设备租赁及二手设备专业委员会也已经在配合国家商务部，做一些关于二手机械市场规范标准、经营模式等的准备。

这也是二手交易商和所有代理商都乐意看到的：国内二手工程机械市场正逐渐向规范化、成熟化发展，二手工程机械市场和技术规范的制定，有利于完善自身产业链构建，更有利于国内二手工程机械参与到全球流通领域中。

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