客户偏好的变化与及战略决策实践桂平

客户偏好的变化与及战略决策实践

客户偏好的变化与及战略决策实践 2011年12月10日 来源： 　　客户偏好是什么，没有一个固定的说法，廖晓认为，客户偏好是最大化的客户利益点或其组合。研究客户偏好是战略出发点和基石。而且客户偏好的研究有广泛的运用空间。大到政治选择，小到企业的战略决策，还有我们日常的请客送礼也讲究客户偏好，几乎无所不包。 　　从政治上来看，一个政党的客户就是选民，选民的偏好是什么，政党必须以它为选举口号和主题。比如日本的目前右翼分子拼命鼓吹大日本帝国主义和军国主义，刚刚下台的日本首相小泉经常去靖国神社参拜。为什么要参拜，不是为了个人信仰，而是为了迎合日本很多右翼分子的偏好。同样的，克林顿当年打败老布什，就是看到了美国经济疲软，选民要工作不要反恐。而克里为什么输给了小布什，就是因为小布什始终表现出坚定的反恐硬汉形象。而对选民来说，尽管工作重要，但是克里还是出克林顿的“经济牌”不灵，因为911后选民的偏好是反恐，是安全和生命而不是经济。 　　客户偏好是会变化的，其变化的影响因素很多，主要是边际效用递减规律的作用，文化和环境的变化，人的生活环境的变化及其人口结构变化等。边际效用递减规律的一个简单案例就是吃一块西瓜很美，吃十块西瓜很累。就像我们天天吃山珍海味，反而不爱吃了，开始喜欢吃素菜一样。人口结构的变化也是偏好变化的重要原因。比如80年代后的年轻人喜欢的东西跟七十年代人产生的人截然不同。对一个七十年代的人很难理解为什么八十年代的人可以出免疫网络游戏不吃饭不睡觉。此外，我们的生活环境的改变也是客户偏好变化的重要原因。比如一个南方人跑到西安去读大学，甚至读研究生和博士。以后回到南方工作后会喜欢上吃羊肉泡馍和牛肉面。这就是偏好的变化。 　　研究客户偏好的变化是企业战略的出发点和基石。只有企业认真研究企业客户偏好的变化，我们才能更好的满足客户的需求，才能更好的在竞争中赢得优势，甚至以更高价格拿到订单。 　　在日常生活中的案例也不乏客户偏好的案例。如果你要追一个女孩，她是个红楼迷，要是你不熟悉红楼梦，你唯一的方法就是成为一个红楼专家。如果你一味的银弹外交，也许最终你会赔了银子又赔人。最终什么都得不到。 　　研究客户的偏好也是一个官场“秘诀”。上级爱字画，你就送字画。上级爱古玩，你就要找到他最爱的古玩送上去“孝敬”，上级爱被奉承，你就天天喊英明。如此迎合其偏好，你才能得到上级的提拔和赏识，也可以拿下平日不可能拿到的政府订单。在这里，你的客户是上级，是政府官员，也是腐败的对象。这算是腐败的歪门邪道。 　　别忘了，客户偏好前面还有“客户”字，客户可以是个人，也可以是组织比如企业。研究客户的偏好有十分广泛的战略意义。它是打开战略之门，是企业战略管理的必修课，也是企业能克敌制胜赢得差异化竞争优势的不二法宝。

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